أو ما يسمونه "التارجت" في لغة رجال المبيعات ، عندما يتسلم رجل المبيعات مهامة في الشركة يبدأ معها تسلم خطة العمل التي سوف يسير عليها وبالطبع هناك الهدف البيعي المطالب بتحقيقة رجل المبيعات عند إلتحاقه بالشركة ، وعند اليوم الأول تكون الصدمه عندما يجد رجل المبيعات نفسه مطالب بتحقيق هدف بيعي لا يعلم كيف سيصل إليه أحيانا يتقبل رجل المبيعات الأمر نظرا لكونه جديد في الوظيقة وأحيانا يشعر بالحنق والغيظ لو كان ذو خبرة في مجال علمه أو لديه الخبره الكافيه ليعلم إن كان بالإمكان تحقيق هذا الهدف من عدمه ، ويبدأ رجال المبيعات العمل تحت سياط المطالبة بتحقيق الهدف البيعي أو ما يسمونه مجازا "التارجت".
هذا المقال موجه أولا لمن يبدأ العمل في مجال المبيعات حتى يكتسب خبرة بسيطه في فهم معنى كلمة هدف بيعي أو تارجت ، لأن الحقيقة المره أن الشركات تستخدم هذا المصطلح لطرد موظفي المبيعات في أي لحظه فأنت فاشل لأنك لم تحقق التارجت ليستبدل موظف المبيعات بموظف أخرى قد يقدم ما هو أفضل أو الإبتزاز أو السيطرة على الموظف وطريقة عمله من جانب أخر ، كل ما سبق يعلمه جيدا كل من يعمل في مجال المبيعات ، فهم بمثابة فئران تجارب لمدراء الشركات ، ويعلم جيدا كل من يعمل في مجال المبيعات أنهم أكثر الموظفين عدم إستقرارا في جمع الشركات ، فأكثر من يتم طرده وإستبداله هم موظفي المبيعات ، وستلاحظ من تعرفهم ممن يعمل في مجال المبيعات أن أغلبهم عمل في الكثير من الشركات فعند بلوغ رجل المبيعات سن الخامسة والثلاثين تجد أن خلاصة سيرته الذاتية أنتجت من أربع إلي خمس شركات وليس مثل باقي التخصصات التي تجد الواحد منهم يقضي في الشركة الواحده عشر سنوات متواصلة ، ويرجع السبب في عزوف الكثير من طالبي العمل عن مجال المبيعات لعلمهم التام أن هذا المجال هو أكثر المجالات عدم إستقرارا ، والسبب في كل ما سبق هو كلمة السر الهدف البيعي أو "التارجت".
ما هو الهدف البيعي ؟
هو مقدار المبيعات التي تطالبك الشركة بتحقيقها سواء كانت بالقيمة المالية ، أو الكمية العددية للمنتج أو الخدمة التي تعمل بها الشركة.
السؤال الثاني ، وكيف يتم تحديد الهدف البيعي ؟
أنت الأن أمام سؤال خطير ، فالهدف البيعي أو القيمة المطلوب تحقيقها من المفترض أنه تم دراستها جيدا من خلال شركة إستشارات تسويقية وخبراء التسويق حتى يستطيعوا تحديد حجم الإستهلاك والطلب في السوق والحصة التي يحصل عليها المنافسين ، حتى يستطيعوا تحديد نسبة تقريبية وفقا لإمكانيات الشركة على الهدف البيعي الذي يمكن تحقيقة ، هذا بإختصار.
السؤال الثالث ، وهل تقوم الشركات بعمل هذه الدراسات الصعبة والمكلفة والتي تستغرق وقت وجهد ومال كي تصل إلي الحصة السوقية التي يمكن أن تحققها وفقا لإمكانياتها الحالية ؟
الإجابه على هذا السؤال هي : بالطبع " لا " فالقليل جدا من الشركات من يقوم بهذه الدراسات وتستطيع القول بأن من يقوم بذلك الشركات العالمية والعملاقه ذات الطابع الدولي هي من يبذل الوقت والجهد والمال حتى يدرس السوق جيدا ويدرس طبيعة عملائه حتى يستطيع إستهداف عملائه بإستراتيجية مدروسه.
السؤال الرابع ، وكيف تضع الشركات الهدف البيعي ؟
دعنا الأن نتحدث في صميم الموضوع الطريقة التي يضعون بها الهدف البيعي لرجال المبيعات :
1- أحلام وطموحات مدير الشركة
نعم هذه هي إحدى الطرق فمدير الشركة يرغب في أن يحقق مبيعات وأرباح سنوية تقدر بالمبلغ كذا وبناءا عليه ، يجب على رجال المبيعات أن يعملوا على تحقيق طموحات وأحلام مدير الشركة.
2- تقليد الشركات المنافسه
وهي إحدى الطرق الشائعة جدا في مجال المبيعات وهي تحديد الهدف البيعي بناءا على الهدف البيعي الذي تطالب به إحدى الشركات المنافسه رجال المبيعات العاملين بها لتحقيقة.
3- بناءا على ما تحقق في السنوات الماضيه
وهي طريقه أيضا شائعه في العديد من الشركات حيث أن الشركة في البداية لا تطالب رجال المبيعات بأي هدف البيعي حتى مرور سنة أو سنتين ، وبعد مرورهما يبدأ القائمين على العمل في الشركة في وضع الهدف البيعي بناءا على ما تحقق في السنة أو السنتين السابقتين ، وقد يرى البعض أن هذه الطريقة منطقية نوعا ما ، ولكن في الحقيقة أنها طريقه لم تضع في الحسبان أي من المتغيرات التي تحدث بشكل متسارع في السوق اليوم من الظهور المستمر للمنافسين وتغير التوجه والرغبات للمستهلكين ، وظهور الخدمات والمنتجات الجديده ، لذلك فإن هذه الطريقة أيضا تتسم بالعشوائية في التخطيط.
الإجابه على هذا السؤال هي : بالطبع " لا " فالقليل جدا من الشركات من يقوم بهذه الدراسات وتستطيع القول بأن من يقوم بذلك الشركات العالمية والعملاقه ذات الطابع الدولي هي من يبذل الوقت والجهد والمال حتى يدرس السوق جيدا ويدرس طبيعة عملائه حتى يستطيع إستهداف عملائه بإستراتيجية مدروسه.
السؤال الرابع ، وكيف تضع الشركات الهدف البيعي ؟
دعنا الأن نتحدث في صميم الموضوع الطريقة التي يضعون بها الهدف البيعي لرجال المبيعات :
1- أحلام وطموحات مدير الشركة
نعم هذه هي إحدى الطرق فمدير الشركة يرغب في أن يحقق مبيعات وأرباح سنوية تقدر بالمبلغ كذا وبناءا عليه ، يجب على رجال المبيعات أن يعملوا على تحقيق طموحات وأحلام مدير الشركة.
2- تقليد الشركات المنافسه
وهي إحدى الطرق الشائعة جدا في مجال المبيعات وهي تحديد الهدف البيعي بناءا على الهدف البيعي الذي تطالب به إحدى الشركات المنافسه رجال المبيعات العاملين بها لتحقيقة.
3- بناءا على ما تحقق في السنوات الماضيه
وهي طريقه أيضا شائعه في العديد من الشركات حيث أن الشركة في البداية لا تطالب رجال المبيعات بأي هدف البيعي حتى مرور سنة أو سنتين ، وبعد مرورهما يبدأ القائمين على العمل في الشركة في وضع الهدف البيعي بناءا على ما تحقق في السنة أو السنتين السابقتين ، وقد يرى البعض أن هذه الطريقة منطقية نوعا ما ، ولكن في الحقيقة أنها طريقه لم تضع في الحسبان أي من المتغيرات التي تحدث بشكل متسارع في السوق اليوم من الظهور المستمر للمنافسين وتغير التوجه والرغبات للمستهلكين ، وظهور الخدمات والمنتجات الجديده ، لذلك فإن هذه الطريقة أيضا تتسم بالعشوائية في التخطيط.
4- الضغط على رجل المبيعات لتحقيق أقصى ما يمكن
وهي من أشد الطرق عشوائية حيث تقوم بعض الشركات بالضغط على رجال المبيعات بهدف بيعي خيالي ، ليس له غاية إلا الضغط المستمر عليهم لتحقيق أقصى إستفاده ممكنه دون دراسة أو فهم لطبيعة السوق.
5- هدف بيعي بغرض دراسة السوق
وهذه أيضا من إحدى الطرق القاسية جدا على رجال المبيعات ، فبعض الشركات ترغب في دراسة السوق عن طريق نشر مجموعة من رجال المبيعات حتى تدرس حجم الطلب في السوق ليتم إتخاذ القرار بعدها وخطة العمل التي على أساسها سيتم العمل بالشركة.
والأن بعد هذا السرد المستفيض ، ما الذي يجب على رجل المبيعات أن يفعله ؟
1- إفهم طبيعة الشركة ، وهل هي تضع لك هدف بيعي بناءا على واحد مما سبق ، أم أنها تجتهد وتحاول إكتساب الخبره وتستعين برجال مبيعات يطورون الشركه ويضعونها على الطريق الصحيح أم أنها تستغل رجل المبيعات وتستنفذ طاقته.
2- قم بخوض التجربه مهما كان الأسلوب الذي تتبعه الشركه إن كنت لازلت في بداية الطريق في مجال المبيعات ، حيث أن فهم الشركات وطبيعة عملها سوف يساعدك كثيرا في الوصول إلي الشركة المحترمه التي تجد معها طريقة مناسبه لك للعمل فيها وتحقق فيها أهدافك وطموحاتك.
3- طور نفسك وخبراتك مع بحثك الدائم عن الشركات التي تقدر رجال المبيعات وتضع لهم الهدف البيعي المبني على أساس واقعي وعلمي.